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医药招商策略之:“解析招商”(转)

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发表于 2009-4-23 20:14:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式,目前仍是众多中小企业进行市场开发和新产品推广的制胜“法宝”。然而,无论是展会还是广告,在造就了极少一部分招商企业暴富神话的背后,是95%以上的企业花费巨额费用而并没有达到预期的辉煌,是一个又一个好产品从市场中消失,确实让人惋惜。
  其实,招商模式被我们的医药企业大规模的使用至今,总是在爱与恨的两个极端游走。爆发在初级阶段的招商模式由于切入门槛低,收益高,引得大批企业在其中奋力搏杀。当夸大其词的忽悠无法打动代理商之后,迅速又步入价格战、产品同质化大战等泥潭。

  于是,疑惑就产生了。大多数招商企业无法实现产品的市场转化,而又付出了大量的人财物,他们纷纷质疑招商模式;一部分成功企业则完成市场细分,实现小康生活,甚至发展壮大。仔细探寻一下缘由,还是在企业自身对招商发展的认识不足而致。这就好比武功一般,85%以上的人只是停留在初级阶段,虽然很努力还是与大家无法区分;10%的人提升到了第二重境界,可以在江湖有所成就和名气,自然受益颇深;那最后5%的人真正感悟了功夫的真谛,成了傲视江湖的领军人物!招商亦如此,认识了招商模式的三重境界,才能摆脱低层次的洪流,即使做不成行业领头羊,也完全可以成为区域翘楚功成名就!

  第一重:“坐 商”

  医药行业的招商模式,一提起来脑海里很快就会想起“几个人、几部电话、发布广告、参加展会、邮寄资料……”这样的字眼和情景。诚然,在药品行业发展初期,由于药品的稀缺导致的市场供需两旺,成就了一大批有胆有识的个人通过简单初级电话营销From EMKT.com.cn招商而建立起原始积累。于是,这样的模式就一直延续流传至今。那个阶段,由于行业发展的特殊性,招商企业或个人成功者十之六七,奠定了以后医药招商模式发展的基础。

这种简单易行的招商模式,由于公司业务人员完成是一种被动式的营销,通过广告和邮寄资料吸引各级代理商主动来电话咨询产品、发货完成合作。后期要做的只是电话催货、跟进销售进度等,很少主动了解代理商的经营情况和市场同类厂家或产品的经营情况。就好比皇宫里面的皇帝,只是等大臣找他回报情况而很难掌握一手资料,我们称这个阶段的招商模式为“坐商”。

  正是由于“坐商”的投入较低而产出高的优势,引得众多企业和个人进入,当稀缺的产品逐渐丰满起来,当招商企业越来越多的时候,代理商也提高了认识,招商企业逐步进入微利时代和无序竞争时代!

  第二重:“找 商”

  当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣,广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时候,也是企业经营状况下滑的时候。这个是就存在一种变数,要么继续维持这种状态,所要做的就是增加广告和展会的投入力度,增加电话营销的成本,来大力度的吸引代理商;要么就思考主动出击,通过精准定位来深入市场一线与代理商亲密接触,真正深挖市场,来主动寻找更多的代理商,我们称之为“找商”。

  这两种不同的经营理念,造就了两类企业完全不同的生存状况。延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚,承受巨大压力而裹足不前;积极走出去的找商的企业,短期内销量并没有大的变化,但是伴随着其对市场把握能力的提高,在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做的更细致更有效,自然销量的提升就有了保障。并且在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域,完善自身的品牌影响,实现某一细分领域的引导和掌控,成为这一细分领域的强势品牌和企业,而得到长足的发展。
   
   三重:“营 商”

  市场深挖实现找商,短期内会增加招商企业客户数量,从而几大提升产品销量。但是,这种销量的提升要长期维护,就必须将企业与代理商形成“你中有我、我中有你的战略合作联盟”而实施长期全面的合作经营,才会最终提升这些代理商的对产品的个人吞吐能力,实现销量的最大化。这样的一种操作模式,我们称之为“营商”。

  “营商”的首要任务是要切实清楚代理商的情况。我们不仅仅要代理商提货销售,更要情况其销售的网络情况并给予有效扶持;

  1、代理商是否有能力实现市场操作

  代理商有大有小,实力不一,渠道不同。面对这么多产品,这些代理商是否有能力成功打进各种渠道,特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度,乃至公司的在该渠道的未来销售。

  2、产品是否已经成功销售到患者手中

  面对日益竞争激烈的市场,产品有效的达到患者的手中,得到患者的认可,从而激发其二次、三次乃至多次购买,才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场,而患者根本看不到的品种照样没有市场。

  3、代理商下次进货的时间

  任何企业做市场都希望市场是永存的,并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上来讲:代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以,代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。

  4、在代理商的销售环节中,最需要企业提供支持

  代理商的需求在不同时段是不同的,并且代理商实力的大小不同需求也是不同的。这些信息是需要企业的市场业务人员在市场一线工作当中了解并掌握的,从而根据客户的不同情况予以分类,提供不同的支持,协助其整个销售环节的顺利高效。

  同时,营商还要讲究的就是与公司代理商的协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为,不能透支代理商的资源,企业的产品招商营销的整个过程要满足代理商的利益需求,然后才是企业自身盈利的问题,这其中满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。
发表于 2009-4-24 15:31:03 | 显示全部楼层
写的太好了
发表于 2009-4-24 16:56:14 | 显示全部楼层
很有用     很实用
发表于 2010-2-24 11:07:20 | 显示全部楼层
学习中,谢谢!
发表于 2010-3-11 09:52:11 | 显示全部楼层
写的很好!谢谢!
发表于 2010-3-30 15:19:09 | 显示全部楼层
做招商的朋友请进这个群:22215121。。。信息共享!
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