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招商企业 挂网实用规则(转)

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发表于 2009-4-22 10:44:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
1.提前了解挂网信息,提前选定主要客户。通常挂网前一个月就须提前选定客户,否则客情关系或产品政策再好,若理想客户已经与竞品厂家签约、打过保证金也只能与其失之交臂。许多正处于成长期的企业通常会将一些重点品种的挂网委托给当地有控标能力的大客户来运作,就是希望依托客户的实力保证挂网结果,给后期运作奠定一个好基础。此外,一些地区的挂网是一次定局,没有转配机会,必须提前选定合适的客户和商业,否则即使后来找到中意的客户,也会因为无法实现转配而错失整个标期。8 j# p- p) u1 _- }; y/ \

1 S: R$ S- ~  H; A' i+ h6 H0 {1 B  2.要读懂规则,计算机会。有些地区招标是全部入围,不存在竞价和淘汰,企业在报价方面就应该遵循空间最大化原则。大多数地区是拉开质量层次,按参投企业数比例入围的,同时参照省内和相邻几个省份以及个别有代表性地区的最低报价。如果能借助专利、单独定价等一些其他条件拉开质量层次是最理想的。除了解自身企业省内外挂网情况以外,企业还需要掌握主要竞品的各地报价情况,了解其报价习惯,根据当地前一轮投标挂网结果和此次报名情况,综合分析自身的机会和报价范围,再与主要客户和商业公司进行沟通和信息交流。0 B. c/ H4 D3 G9 O9 r5 u8 y
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  3.企业内部要有一定的报价原则,不能随意报价,做好价格监控和挂网结果的及时跟踪掌握。那些规则苛刻混乱、价格过低的地区宁可放弃,因为越来越多的地区搞相互参照,挂网结果的好坏影响的不仅仅是个别的某一个地区,如果控制不当,可能会影响到全国范围,导致价格越挂越低,产品的操作空间受到影响。尤其是一些新企业对客户管理和招标挂网没有足够经验,有些不具备投标、挂网能力的客户随意报价,甚至出现了在底价基础上加点毛利就出的“自杀价”,不仅影响企业自身,也堪称市场的“搅局者”。还有些企业只知道准备资料,对挂网结果一无所知,更谈不上跟踪和指导管理。- R$ v5 D; \- m* u1 A
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  4.慎重对待区域内的每一次投标,清除招标管理和客户管理盲区,避免因不重视造成个别小区域(尤其是一些人力覆盖不到的边远地区和无委托书投标地区)中标价格过低留下案底影响全省挂网结果。
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  5.须对客户进行实力比较,如果客户没有足够的控标能力和信任度,企业宁可自己挂网。企业自身实力不足,可以委托当地有经验的朋友或有影响力的商业来进行。曾有某地区一客户通过保证金拿下全部同类产品挂网和代理权,只保其一,其余都是垫背的极端情况。由于缺乏市场经验和有影响力的合作伙伴,有些新企业盲目选择没有控标能力的小客户随意处理,也交了惨痛的“学费”.
发表于 2009-4-22 12:18:39 | 显示全部楼层
看看学习。:D
发表于 2009-4-24 17:24:40 | 显示全部楼层
很有帮助。
发表于 2009-4-25 09:50:07 | 显示全部楼层
学习了,谢谢
发表于 2009-4-26 07:49:21 | 显示全部楼层
受教,以前我们就是这样,现在正在收拾烂摊子,唉
发表于 2009-7-26 15:15:17 | 显示全部楼层
:hug:谢谢!
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