设为首页收藏本站

药品招标信息网

 找回密码
 注册会员

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 2184|回复: 12

沟通谈判当中,如何巧妙处理客户异议(转)

[复制链接]
发表于 2009-4-18 11:19:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解这些异议。
  那么,到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?

  产品异议

  “你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们可以运用以下方法来进行沟通。

  一、事例法。所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。

  二、比较法。在销售产品时,很多客户都喜欢跟竞品对比,对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚跟,此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。比如,如果是一款啤酒产品,销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等,来说明自己的产品优秀。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。

  三、体验法:对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。

  价格异议

  “你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”,这是一些客户在谈到价格时,经常说的两句话。如何应对价格异议呢?

  一、比性价比。价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,比如包装、用料、性能等方面,让客户认为物有所值。如果是耐用品,还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等,消除客户对于价格的敏感度。

  二、对比核算。当客户提到价格高时,我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己认为的所谓的高价格,是因为有些自己不太了解的因素在里面。

  三、突出品牌:品牌,意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大,就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时,总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

  四、彰显服务:高规格、标准化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高,但依然卖得好,除了产品质量好之外,其五星级的售后服务功不可没。因此,向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。

  五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技,比如,产品所采用的领先或者进口技术,相比于竞争对手的较强的产品性能等,就可以让客户理解产品价格高一些的原因。

  六、故意说的不高。这是侃价的艺术了,销售人员可以在与客户沟通当中,故意将价格说的不高,比如,“这款产品才30元”,一个“才”字,就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。
   财务异议

  财务异议,也是最常见的客户异议之一。比如,我们经常遇到的,“资金紧张,没钱进货”,“我们不能现款,能否赊欠”,“是否可以上打下,能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议,我们可以用下列方式化解。

  一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由,婉拒客户要求。其实,企业不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,很多销售人员因为货款赊欠问题,而纠纷四起,甚至反目成仇,分道扬镳,因此,能不赊欠的,尽量不要赊欠。

  二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足,也可以建议客户,通过召开新产品发布会、订货会等,激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境,

  三、少进多次。对于销售人员比较看好,而资金实力又较难为情的客户,销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式,采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式,来破解这一矛盾。

  四、抵押融资。对于资金缺口比较大,较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款,或者直接将房产证抵押给企业的方式,合理协调发货。

  五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营,从而通过种掏东墙补西墙的方式,来规避资金上的差距。

  促销异议

  促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有:“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等,诸如此类。以下是破解的几个方法。

  一、坚持原则:无论是价格政策,还是促销政策,销售人员在与客户沟通时,都要按照企业规定,保持一定的刚性,千万不可随意承诺客户,或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不,才能在以后的合作当中,游刃有余,而不受客户摆布。

  二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商,一定不会等靠要的,对于促销方面,

  向市场要资源,才是真正的高手。因此,在客户无止境地要政策时,销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。

  三、 给促销要用加法:销售人员在跟客户沟通促销政策时,要学会拆分,即将促销政策

  肢解的越细越好,比如,如果你手中有8个点的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等,在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等,形式越多,越有助于控制客户。

  四、 给政策要学会创造困难。解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。我们

  都知道,容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员要给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。

  总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,我们既不能盲目妥协,同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。
发表于 2009-5-3 11:13:45 | 显示全部楼层
bucuo不错

学习中。。。。。。。。。
发表于 2009-5-4 23:51:00 | 显示全部楼层
认真学习中。谢谢楼主
发表于 2009-5-15 13:21:43 | 显示全部楼层
louzhu  ni shi ge qiang ren  a @@
发表于 2009-5-16 10:03:17 | 显示全部楼层
这绝对是个好贴,好帖就要顶!
发表于 2009-6-9 14:32:38 | 显示全部楼层
好,高,很合理!
发表于 2009-6-11 15:52:31 | 显示全部楼层
分享了,多谢!!
发表于 2009-8-5 15:35:25 | 显示全部楼层
多学习,灵活运用。
发表于 2009-9-17 11:27:10 | 显示全部楼层
恭喜发财 万事如意
发表于 2010-2-24 10:55:30 | 显示全部楼层
学习中,谢谢!
发表于 2010-3-22 23:31:22 | 显示全部楼层
真的挺受用啊!!!支持
发表于 2010-3-23 14:01:23 | 显示全部楼层
大公无私的人,把好的经验都奉献出来。
发表于 2010-3-30 15:55:30 | 显示全部楼层
实用 谢谢了
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册会员

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|药品招标信息网 ( 冀ICP备10207814号-2 )   | Sitemap|免责声明

GMT+8, 2019-11-19 23:12 , Processed in 0.106831 second(s), 17 queries , Gzip On, Memcache On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表