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医药代表工作拜访全过程情景演示(2)

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发表于 2009-3-21 13:09:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
二、 医药代表拜访西医内科主任

人物:
1、西医内科主任李医生
2、##公司医药代表张##
时间:某天下午4:00
情景:李医生的门诊室还有两个病人,小张轻轻地走进去,耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事处理完。
代表:李医生,我是##公司的医药代表,我姓张,叫张##,这是我的名片。医生:你有什么事吗?
代表:我可以坐下来与您谈吗?
医生:可以。不过,马上就要下班了。
代表:李老,我知道您很忙,不会打扰您很久的。
医生:行!行!你说吧。
代表:在当地的医药界,我早就听说了您的大名,一直想来拜访您,可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。(稍微停顿了一会儿)今天来,主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生:我不经常用中成药,因为,我是西医医生,对中医不太了解。
代表:是的,很多西医医生不太了解中成药时,不经常使用中成药,我能理解这种处理方法。同时,这件事也说明,医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好。
医生:国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业,经常没有把新产品的相关知识介绍清楚,我们很难开处方。
代表:谢谢李老师的提醒!我会尽力的。
情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始详细介绍产品的有关情况。
代表:六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀*卷下诸方》,始称地黄圆,以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝(或肉桂)、附子,易干地黄为熟地黄而成。
代表:六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为:植物油。
六味地黄软胶囊方解。三补是:君药熟地黄滋阴补肾、益精生血;臣药:山茱萸,温补肝肾、收敛精气 ;山药,健脾补肺、涩精止泻。佐药:泽泻,清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻,补泻结合,“肝脾肾”三阴并治,而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪,降泄而不伤正,民间誉为“小仙丹"
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种:滋阴补肾。用于头晕耳鸣,腰膝酸软,遗精盗汗。
1、有效成份含量高,疗效好:软胶囊丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速:软胶囊的崩解平均时限为10分钟,崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收,起效快,生物利用度高:软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物),不含生药粉。
水提醇沉:对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,去除杂质。
服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。与同类品种比较:
a.片剂:口服,8片/次,2次/日。
浓缩丸:口服,8粒/次,3次/日。
c.硬胶囊:口服,8粒/次,2次/日。
d.冲剂:冲服,1袋/次,2次/日。
含药量准:每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
不含糖:适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”:软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。

医生:软胶囊的特点是比较明显的。
代表:李老师,能否考虑在贵科室先试用一下?刚才我介绍的,仅仅是我本人的观点,如果用案例来见证,才能真正说明问题,您说呢?.
医生:我可以考虑试用一下贵公司的新产品,不过,我先得与科室内的其他医生商量一下,过几天给你答复,怎么样?
代表:行!我过几天再来看望您老人家。  
情景:小张略微想了一会儿,然后面带笑容地说。
代表:李老师,今天是星期二,我星期五下午四点再来如何?
医生:行!
情景:小张从从容容地站起来,与李医生握手告别。

三、 医药代表再次拜访内科主任

人物:
1、某医院内科主任李医生,内科副主任王医生等四人
盛公司医药代表张##
时间:某星期五下午4:00:
情景:李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口,李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。
李医生:小张,您好!我们正在等你,盼你准时到来。
代表:谢谢!我没迟到吧!
李医生:没有!没有!挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。
代表:王医生,您好!
王医生:小张,您好!
李医生:这是中医内科专家孙医生。
代表:孙医生,您好!
孙医生:小张,您好!
李医生:这是西医内科专家杨医生。
代表:杨医生,您好!
杨医生:小张,您好!
李医生:星期二,你来我这儿介绍贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢,我又仔细地研究了贵公司的其它新产品,并认为这些新产品很有前途。所以,今天把我们医院的几位专家请来,想听听其它新产品的专业介绍,好吗?
代表:李老师,您过奖了!你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!
李医生:小张,没关系,他们都是我的好朋友,你大胆地讲!
情景:众医生也点头表示赞同。
代表:谢谢李老师和几位专家给我信心,那我就班门弄斧啦!上次,我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊,今天,请允许我代表##公司向各位专家介绍另一个新产品,XX止痛软胶囊。
情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,面对四位专家,很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表:XX止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的XX止痛片,XX公司对它改进剂型,并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂,研制而成的国家四类新药。
XX止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。XX止痛软胶囊的方解是:延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身上下诸痛,用之中的,妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓,为方中臣佐之药。
孙医生:(故意地考考小张。)君臣两药之共同作用呢?两药共奏理气活血止痛之功,其特点是阴阳兼顾、气血并调,整体论治,多系统多范围地调控人体功能,但又重在理气活血,化瘀止痛,充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式,为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。

孙医生:有道理
代表:XX止痛软胶囊功能主治:理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
镇痛作用强:软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为***的40%。2、崩解、起效快:软胶囊崩解时间约为片剂的1/7,且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高:软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg,其含量约为片剂的2.3倍。4、服用量少,软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表:各位专家,这是同类品种比较表:
山西硬胶囊:3粒/次,3次/日。
郎通硬胶囊:4-6粒/次,3次/日.
元胡止痛颗粒:1袋/次,3次/日。
元胡止痛片:4-6片/次,3次/日。
元胡止痛滴丸:20-30丸/次,3次/日。
代表:5、药量准:每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、安全性高:软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性,副作用小。(如***有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)6
7、“绿色中药”:软胶囊内的药物为高科技萃取精华,不含生药粉,无农药残留。8、质量稳定:软胶囊是由自制压丸机压制,一次成型,全封闭剂型,避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情景:众医生点头称是,对小张的介绍极为赞赏。
杨医生:它在西医方面应用前景如何?
代表:它在西医方面的应用前景非常广泛,在神经科:可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科:可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科,可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡,下痢腹痛,幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科,可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科,可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科,可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科,可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科,可用于牙痛等。
王医生:小张,您的介绍相当全面,也非常专业。李老师,是否把我们几个科室的医生组织起来,让小张做一次专题介绍会,让西医医生多多了解##公司的新产品,在今后的临床中可以大胆放心地使用。
李医生:您的建议真不错。小张,您看如何?
代表:行!谢谢各位专家,给我这么好的机会,我一定会把握好,不辜负各位专家的期望。

这是我公司的一点小礼品,请各位专家务必收下。
情景:小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。
众医生:谢谢!
李医生:时间不早了,各位医生,今天就到此为止,好吗?"
众医生:行!
李医生:小张,您可得准备好,咱们下次见。"
代表:行!李老师,新产品介绍会的时间确定后,尽快通知我,我可以有充足的时间作准备。
李医生:一定,一定!
代表:各位医生,再见!
众医生:再见!
代表:小张从从容容地走出门诊室。
情景:两星期后,在几位专家的全力协助下,小张举办了一次极为成功的新产品介绍会,##公司的新产品在该医院的前景十分看好。
(待续)
发表于 2009-4-18 20:41:07 | 显示全部楼层
太顺了点!现在工作不好做哦!::L
发表于 2009-5-25 14:01:27 | 显示全部楼层
可以给新手作为培训资料,学习理论还行!但是临床不会如此顺利的。
发表于 2009-6-6 09:47:22 | 显示全部楼层
都希望结局完美一些,我也希望每次都能成功!加油!
发表于 2009-10-27 13:42:21 | 显示全部楼层
培训对于新手真的很重要
发表于 2009-11-5 12:52:03 | 显示全部楼层
很好,值得学习,但做业务不光要客气会说更重要是现金。
发表于 2009-11-9 15:42:47 | 显示全部楼层
培训对新人很重要,但更需要在实战中磨练
发表于 2009-11-17 19:17:20 | 显示全部楼层
这些只是
表面
发表于 2009-11-19 09:33:32 | 显示全部楼层
可以去这么设想,但是能遇见这么耐心倾听的医生少之又少。业务员学习的时候要按照这个思路全面学习,临阵使用的时候就基本上只能从中随机挑1-3个医生极感兴趣的话题扩展,以达到趁热打铁“臭味相投”的目的。
发表于 2010-1-6 11:33:49 | 显示全部楼层
在实际的临床工作中,没有这么顺的吧,通常医生没有这么好态度的!
发表于 2010-3-27 15:16:35 | 显示全部楼层
呵呵。。讲童话故事呢。。:dizzy:
发表于 2010-5-16 14:11:01 | 显示全部楼层
:D太完美了 ,我以后一定比他强!
发表于 2010-5-16 19:52:26 | 显示全部楼层
无论做什么;都要全心全意;理论与实践相结合。
发表于 2010-5-25 15:50:33 | 显示全部楼层
理论,一般医生都喜欢有点底气的
发表于 2010-5-25 16:08:38 | 显示全部楼层
典型的小说  - -、  现实不会有的

有梦是好的现实是残酷的   哎
发表于 2010-5-30 17:11:51 | 显示全部楼层
这些是经验,但没有这么简单。只是基本流程。很多东西没有说到
发表于 2010-6-8 15:49:47 | 显示全部楼层
比较有意思 支持!希望继续发~
发表于 2010-6-13 16:05:50 | 显示全部楼层
现实难哦:D
发表于 2010-6-19 08:28:12 | 显示全部楼层
可以用来当做正面教材!
发表于 2010-7-12 16:45:10 | 显示全部楼层
在做梦吧!现在 的医生只看信封鼓不鼓。哪有那么简单
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