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医药代表工作拜访全过程情景演示(1)

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发表于 2009-3-21 12:54:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、 医药代表拜访药剂科主任

人物:  1、某医院的药剂科张主任
2、##公司医药代表张##
时间:某天下午3:30
情景:
药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件。医药代表手提公文包,走近办公室门口。门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下。
主任:她不耐烦地抬起头说:“请进!”
情景:小张很自信地走到办公桌旁。
代表:张主任,您好!我是##公司的医药代表,我也姓张,叫张##,这是我的名片。
情景:双手递上自己的名片。
主任:##公司?没听说过。你找我有什么事吗?
代表:##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任:我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧!
代表:谢谢您的关照。不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗?
主任:我马上要去开会,你下次再来吧!
代表:真的不好意思,这时候来打扰您!不过,我就打扰您一分钟,行吗?
主任:好吧!你可得抓紧点。
代表:我可以坐下来与您商谈吗?
主任:可以。

情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表:张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗?
主任:可以。
情景:小张移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表:六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点:
一是它的有效成份含量高,疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收,起效快,生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物),不含生药粉。4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。
主任:看你说得这么好,医药代表都会吹牛。
代表:您说的很有道理,现在有些医药代表在介绍自己产品的时候,总是喜欢夸大其词,这种做法违背了科学。,
情景:主任很自然地点头,表示赞同。

代表:我们公司在培训的时候反复强调,介绍产品一定要讲究科学,实事求是,让相关的医生在开处方时,能做一个准确的判断。
主任:这种产品多少钱一合?
代表:28元一合。
主任:这么贵!六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销。
代表:是的,以前,我们也这样认为的。所以,今年我们才下决心开发这片市场。
主任:这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为,贵公司在这儿投资不值得。
代表:我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表明,有83.7的病人不太关心产品的价格,而更关心它的疗效。再说,现在的患者比较富裕,讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工,不含残留的农药.

主任:你说的有点道理。
代表:张主任,是否进几合货,试用一下?
主任:现在不是进新药的时间,如果需要进新药,必须经过药事委员会讨论。
代表:谢谢您的关照。请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的?
主任:这是医院的秘密,不能随便告诉人的。
代表:张主任的职业道德真好。那么,在开会之前,我要做哪些工作呢?

情景:张主任似乎有点为难。小张见到这情形,马上改变策略。

代表:我是否可以先去拜访一下内科主任,以便取得他的理解和支持,好吗?!
主任:你自己看着办吧!
代表:请问主任,内科主任姓什么?
主任:内科主任姓李。
代表:谢谢张主任.
(待续)
发表于 2011-5-24 08:58:55 | 显示全部楼层
这是从哪来的
发表于 2011-5-24 11:18:09 | 显示全部楼层
不错,我不做医药代表的看着觉得不错。
发表于 2011-6-15 14:46:52 | 显示全部楼层
广州军区中标品种,中标价高达388元。有意电18926121443
金时半定量不孕不育检测试纸,火热销售中。

发表于 2013-5-17 15:58:19 | 显示全部楼层
一切似乎顺风顺水,现实呢
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