设为首页收藏本站

药品招标信息网

 找回密码
 注册会员

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1132|回复: 0

天施康特约之营销实务 思考学术推广新模式

[复制链接]
发表于 2009-6-29 08:48:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
一次好的学术推广对于处方药的上量、品牌塑造很重要,但是在代理制模式下,企业想要运作学术推广却总是困难重重。药企亟需建立一种新的学术推广模式,激励医药代理商承办学术推广会议。江西天施康药业采取的学术会议激励制度,使广大代理商不但愿意配合、更主动申请召开学术会议,其做法值得广大同仁借鉴。

  1.充分沟通,建立医药代理商培训机制。一切不和谐的声音都是由于沟通不充分,天施康意识到这点之后,借助外脑,共同制定针对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上,他们剖析当今医药营销环境,介绍学术推广的重要性以及成功案例。经过多次培训,代理商真正认识到学术推广的意义,也逐渐认同了公司的营销理念。

  2.订立合理费用分摊机制,鼓励召开学术会议。召开学术会议,费用是代理商最关心的问题。天施康与代理商多次协商,设计出了代理商愿意参与并积极组织的推广方案。

  天施康采取“公司大比例先期投入,根据会议效果,再决定费用分摊”的方法,鼓励新开发的代理商主动召开会议。只要代理商主动申请,并经过认可,天施康就先承担70%的费用,支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例,效果越好,厂家投入的资金比例越高,代理商所获利益也就越大。此举充分调动了代理商的积极性,又提高了学术推广的质量。

  已有代理商则采取学术奖励制运作,根据代理商年度完成的销售任务情况,设置专门的会议奖金,并规定学术奖励的金额直接应用到召开相应规模的学术推广会,邀请业内资深专家与医生互动,探讨疾病治疗方案,交流产品使用心得,同时邀请代理商和医生参观企业厂房和生产设施等,充分建立了医生、代理商与天施康之间的信任关系,进一步树立了企业品牌形象。

  3.后勤支持充分,流程完善。为了方便代理商召开学术会议,天施康设定了一整套会议流程和相关物料。如果在当地召开学术会议,代理商只需要定好会议室,邀请相关医生,天施康负责准备全套会议资料,包括会场布置的物料、产品学术资料和会议演讲内容,邀请相关专家等工作。这些后勤支持服务减轻了代理商的工作量,使他们得以更便捷地召开学术会议。
来源:医药经济报 
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册会员

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|药品招标信息网 ( 冀ICP备10207814号-2 )   | Sitemap|免责声明

GMT+8, 2019-11-21 21:37 , Processed in 0.440535 second(s), 16 queries , Gzip On, Memcache On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表