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药品招商型企业挂网实用规则(转)

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发表于 2009-5-30 19:57:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
    1.提前了解挂网信息,提前选定主要客户。通常挂网前一个月就须提前选定客户。否则就是客情关系或产品政策再好,如果理想客户已与竞品厂家签约和打过保证金都只能失之交臂。通常许多成长期的企业会将一些重点品种的挂网委托给当地有控标能力的大客户来运作,就是希望依托客户的实力来保证挂网结果,给后期运作奠定一个好的基础。此外,还有一些地区挂网时是一次定局,没有转配机会,必须提前选定合适的客户和商业,否则即使后来找到中意的客户,因为无法实现转配,也会错失整个标期。   # h1 X, p& q  E; W
  2.要读懂规则,计算机会。有些地区是全部入围,不存在竞价和淘汰,在报价方面就应遵循空间最大化原则。大多数地区是拉开质量层次,按参投企业家数比例入围的,同时也要参照省内和相邻几个省份以及个别有代表性地区的最低报价。如果能借助专利、单独定价等一些其他条件拉开质量层次是最理想不过的。除了解自身企业省内外挂网情况外,也需要掌握主要竞品各地报价情况,了解其报价习惯。根据当地前一轮投标挂网结果和此次报名情况,综合分析自身的机会和报价范围,再与主要客户和商业进行沟通和信息交流与共享。   " e% h( r+ I6 q% {0 E+ _

1 l# D0 S5 [7 B6 z  V0 t, O  3.企业内部要有一定报价原则,不能随意报价,做好价格监控和挂网结果的及时跟踪掌握。有些规则苛刻混乱、价格过低的地区宁可放弃。因为越来越多的地区进行相互参照,挂网结果的好坏影响的不仅仅是个别的某一个地区,如果控制不当,可能会影响到全国范围,导致价格越挂越低,产品的操作空间受到影响。尤其是一些新企业,对客户管理和招标挂网都没有足够经验,有些不具备投标、挂网能力的客户随意报价,甚至出现了在底价基础上加点毛利就出的自杀价,不仅影响企业自身,也堪称是市场的搅局者。还有些企业只知道准备资料,对于挂网结果一无所知,更谈不上跟踪和指导管理。  
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  4.慎重对待区域内的每一次投标,清除招标管理和客户管理盲区,减少因不重视造成个别小区域中标价格过低留下案底影响全省挂网结果。特别是一些人力覆盖不到的边远地区和无委托书投标地区。
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  5.对客户须进行实力比较,如果客户没有足够的控标能力和足够的相互信任程度,宁可企业自己挂网。如果企业自身实力不足,可以委托当地有经验的朋友或有影响力的商业来进行。以往也出现过一个地区某一客户通过保证金拿下全部同类产品挂网和代理权,只保其一,其余都是垫背的极端情况。而由于缺乏市场经验和有影响力的合作伙伴,有些新企业盲目选择没有控标能力的小客户随意处理,也付出了惨痛的学费。   % a3 I3 y% T  b- Q

- a# j8 J6 l/ O  \  6.同一产品多种规格同时运作时,要注意规格间的价格协调,如果劣势规格竞争过于激烈和血拼,宁可放弃,以保障优势规格的价格。尤其是不同规格产品采取不同渠道运作时,应确保临床优势规格的理想挂网价格。   $ t+ M  S+ P3 E/ J5 @, d
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  7.选择由商业和客户挂网时,除控标能力外,还必须保证能够转配,以方便市场运作。如果选择合作性不好不愿意转配的商业和客户,即使挂网结果很好,市场开发也会受到影响。   3 ?$ C+ j+ ~9 L

9 s3 }* A" c# q. t- u  8.对于新产品新企业来说,挂网是临床品种销售的必要准入条件。产品全部批件齐全,具备参评资质即可参与挂网,不必等产品大量上市后才开始着手准备这些事宜。从报名准备到公布结果再到真正执行,往往拖上几个月的时间甚至更长,应近早提前布署,否则贻误过去就要损失一个地区至少一年的开发周期和先机。  
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, D0 ]3 G# v* b/ B1 U8 C  9.警惕一些所谓的招标挂网公司。各地都有一些打着类似旗号的公司和中间人,当产品挂网出现问题时会主动找上门来,介绍自己的关系,信誓旦旦保证顺利解决。一些没有运作经验的企业也会茫然中招。与其靠命悬一线地付了学费撞大运不如靠增强自身的实力和关系网络。   0 D# ]4 J6 H. Z' _- l2 n

$ D* F; ?; E& [$ f( @  10.通常一些好品种委托客户挂网时,都会收取挂网保证金以防出现恶意报价和放水等违规行为。保证金并不是万能的,只是一种相互的约束和保障。客户的合作性和可信赖程度及其实力和是否尽力才是最重要的。由于挂网规则发生变化或竞品恶意竞价等客观原因,客户虽已尽力并十分配合厂家还是未能保证挂网结果,这种情况下企业需要与客户相互理解,共同承担和进退,挂网保证金可以退还,这种相互的理解信任和良好的信誉往往也会带来新的合作机会。
发表于 2009-5-30 23:10:55 | 显示全部楼层
好帖子  收藏
发表于 2009-5-31 09:01:34 | 显示全部楼层
好帖子!!收藏了
发表于 2009-5-31 09:25:23 | 显示全部楼层
谢谢!很实用!
发表于 2009-5-31 09:35:58 | 显示全部楼层
不错,学习了
发表于 2009-6-5 20:42:28 | 显示全部楼层
万分感谢!!好经验与大家一起分享
发表于 2009-6-5 21:02:04 | 显示全部楼层
嗯,谢谢,上了一课
发表于 2009-6-6 08:22:43 | 显示全部楼层
很实用,谢谢啦!
发表于 2009-6-12 15:10:27 | 显示全部楼层
很好的帖子,好好学习!
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