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全员营销:中小医药企业新营销管理

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发表于 2009-5-27 13:48:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
许多中小医药商业企业都存在这样的问题:销售部门和综合部门之间似乎总是有说不完的矛盾。销售部门依仗自己为公司创造直接经济利益的重要地位,总是对综合部门横挑鼻子竖挑眼;而综合部门则辛辛苦苦为销售服务的同时,拿着一成不变的工资待遇,还要受到销售部门的指责,于是自然会利用手里仅有的一点权利实施“反击”。这样的后果必然造成公司内部经营组织的不顺畅,导致企业策略执行打折扣,影响发展。
  其实,中小企业相对于大企业最大的优势就是人员少、灵活高效、便于管理,而其致命硬伤也同样是过分强调业务的重要性,忽视了企业流程化管理。针对企业内耗等诸多问题,不妨引入全员营销机制。
  何为全员营销?就是充分调动每位员工的积极性和能力,参与到企业的日常经营工作当中,消除固有的销售和综合管理脱节的弊端,将企业人力资源优势发挥到极限,从而提升经营效率。
  建立全员营销意识
  首要的就是要在企业内部形成良好的认知,不要把销售看成只是业务人员的事情,而应该将公司所有员工都纳入销售体系。例如,可以建立企业内部员工良性流动机制,鼓励员工实现岗位流动,把最合适的人放在最适合的岗位,不合适的人逐步淘汰出公司员工队伍,以此来发挥员工的优势。同时,也可以经常组织各种与医药产品销售相关的内部活动或研讨会,真正把整个公司融为一个有机整体,鼓励大家多关注公司的业务发展进程,了解整个行业的情况和先进的销售模式,同时结合公司实际情况进行探讨,为销售会诊把脉。
  合理规划部门和职责
  在公司内部构架的划分上,首先要避免将业务部和后勤部绝然分开,应该逐渐整合成大部制,将企划、售后服务等与销售联系紧密的部门逐渐编制到一起,统称营销部,统一接受营销总监或销售总经理领导,采用与销售业绩挂钩的考核模式,最大限度地提升相关部门支持销售工作的力度。
  同时,创造性地使用特殊部门配置机制。由于中小企业人员较少,部门建制不全面,可以实行部门兼职的模式,提升业务相关部门的实际操作能力,也可以变相地提升相关部门人员的工资待遇。如在医药招商企业,经过对公司销售区域的重新定位划分,选择招商业务人员无暇顾及、市场销量很少或空白的区域2~3个,直接由企划等辅助业务部门来操作。这样做,不仅可以提升企划部门对市场的把握程度,为以后的市场服务提供更为有效的方案,也可以解决企划部门员工与业务部门员工因为工资待遇落差较大带来的心理不平衡。同时,对于现有市场来说,销量不仅没有削弱,反而得到了专业化的运作。
  提升员工专业程度
  做任何工作,首先要成为专才,然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲,也需要做专才。作为医药企业的员工,需要掌握的专业知识包括以下几个方面:
  首先,要了解产品。无论是业务部门的员工还是其他部门的员工,都要做到这一点。产品方面的知识很多,既包括公司自身品种的规格、装箱、适用病症、服用天数、疗程、不良反应等基础知识,也包括所治疗病症的病灶反应情况,如何使用才能获得最佳疗效,也包括竞品的优缺点等相关信息。
  其次,要了解行业政策法规、发展动态、行业趋势等信息。这些信息会直接影响产品的渠道、价格等,是企业策略调整的依据。同时,也可以在与客户或同行交流过程中提升自己的专业程度。
  再次,要掌握企业产品所在渠道方面的专业知识。药品根据自身定位,无论是临床品种、OTC品种、普药品种等,不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作为参与全员营销的药企员工,自身时刻要关注相关渠道的情况。掌握渠道变化趋势,了解先进的渠道操作模式,关注渠道中优势产品和优势企业的市场经营情况,并对照自己企业的情况予以改进调整。而作为企业来讲,要创造机会请有丰富经验的渠道专家做培训,同时增强相关营销人员接触市场的机会,这都有利于员工自身素质和能力的提高。
  完善激励机制
  要使公司员工真正理解全员营销的内涵,并积极主动地参与其中,合适、高效的激励机制必不可少。这种激励是建立在公平、公正的基础上,在制度面前人人平等。
  在具体的措施选择上,可以设置最佳提案奖来鼓励大家参与公司销售计划的讨论。对于确实有实际意义的营销提案,公司研究决定采纳的,可以根据提案的实际意义和价值,授予该员工物质和精神上的奖励,从而鼓励更多的人参与到公司销售活动上来。
  另外,对于实际业务的提成奖励等机制,也要进一步完善。既然是全员参与到营销工作当中来,就要改变原有的单纯按照销量实施奖励的机制。应该将销量的全额奖励部分,根据在营销工作当中承担责任的不同实施阶梯型发放,让参与到业务工作中的每一个人都清楚自身对业务的贡献值有多大,企业给予其奖金就是最好的说明。
发表于 2009-6-4 09:33:52 | 显示全部楼层
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发表于 2009-6-6 09:17:14 | 显示全部楼层
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发表于 2009-8-28 09:37:13 | 显示全部楼层
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