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【独家战略】另眼看招标——恩替卡韦招标情况分析

发布者: huaniu | 发布时间: 2017-9-25 17:01| 查看数: 3221| 评论数: 7|帖子模式

楼主最近在做乙肝药物的中标情况分析,看到这篇干货,分享给各位药招的亲亲~~~~~
“我不生产干货,我是干货的搬运工!!!”

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Source:医药魔方数据库官方微信
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恩替卡韦作为乙肝治疗一线用药,适用于病毒复制活跃,血清转氨酶ALT持续升高或肝脏组织学显示有活动性病变的慢性成人乙型肝炎的治疗。中国是当前全球最大的乙肝用药市场,恩替卡韦在中国的市场非常可观。数据统计显示,2015年恩替卡韦(含马来酸恩替卡韦)单品种在中国的市场规模接近50亿元人民币。国内肝病产品巨头-正大天晴的王牌产品“润众”2016年销售额为35.34亿港币(约30亿人民币),原研厂家BMS博路定2016年的全球销售额也达到11.92亿美元(图1)。
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' ]' _$ Y2 J9 k) [7 E. b: g8 j+ W巨大的市场空间吸引众多企业开启恩替卡韦的仿制生产之路,当前已有11家企业的恩替卡韦上市(正大天晴同时拥有恩替卡韦与马来酸恩替卡韦)。
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7 P/ k3 U5 d; x  @招标作为当前药企进入医院市场的一道重要门槛,与企业的渠道开拓与市场维护能力息息相关,不同资源的企业招标策略也有明显差异。对此,小编特意为各位整理了恩替卡韦2009-2017年中标情况,仅从招标的视角分析企业发展策略,抛砖引玉,希望听到大家更多看法。
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最新评论

huaniu 发表于 2017-9-25 17:07:49
招标作为当前药企进入医院市场的一道重要门槛,与企业的渠道开拓与市场维护能力息息相关,不同资源的企业招标策略也有明显差异  u# g( k0 Y# m- D; Z# d' U
特意为各位整理了恩替卡韦2009-2017年中标情况,仅从招标的视角分析企业发展策略一起来看看恩替卡韦(含马来酸恩替卡韦)的中标情况吧:- _4 t9 b# M- `) ^+ s
首先,是原研厂家(BMS)、首仿厂家(正大天晴集团)以及与首仿同年上市的国产厂家(海南中和)的中标情况。其次,紧随首仿厂家上市的国产仿制厂家中标情况。
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huaniu 发表于 2017-9-25 17:10:29
另外,上市较晚的国产仿制厂家中标情况(见图5):
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最后,对比同规格(0.5mg)恩替卡韦与马来酸恩替卡韦(正大天晴药业)的中标情况:

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huaniu 发表于 2017-9-25 17:18:53
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基于上表,有如下发现4 ~: e. U, P* g) ?2 |' T5 e  {
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(一)宏观市场层面. Q$ t, J) O8 k3 |' g
从图6可以看出,
恩替卡韦共出现过两轮大幅降价,第一次出现在2011年,降幅达到22.5%这主要是因为国产首仿药开始进入市场,由于仿制药价格显著低于原研药,恩替卡韦平均市场价格被拉低。第二轮降价出现在2015年,降幅达到16.1%,,这主要是因为国产仿制药全面进入市场,恩替卡韦全面进入价格竞争阶段,为维护市场,厂家整体降价。" S/ r+ T4 m" q1 f. z+ u9 M

此外,从初次中标情况来看,越晚进入市场的企业,中标价格显著越低基本在14-17元,且2015年之后又有大幅降价。哎,当前还在临床注册阶段的仿制厂家们,你们加油!

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; u3 f7 u+ B7 i! l( G(二)微观企业层面: t& G6 k' U3 @8 w9 y$ @+ P% @
招标是一场价格战,更是一场策略战,以上10家企业在同一产品的市场进入上策略差异显著,主要如下:

! c- ~  P  f+ `" x( S1 Y1. 弃低价区域保高产品价,以价格维护为核心:BMS# S4 `& t8 N( E7 f: x( P/ T! P
从图中可以看出,BMS(A企业)为维持产品的高价格,主动放弃低价中标市场(也有部分是未中标)。因此,曾经陆续覆盖过31个地区的BMS,2017年中标省份仅为17个。更详细的中标情况可以进入魔方中标数据库查询
' x  o2 i% a4 m8 e( @' W5 g这种策略发展可能更适合原研厂家。毕竟原研厂家不仅要考虑某省份过度降价带来的产品平均价格下降,同时也要考虑该产品价格过度下降对其整体产品线的价格影响。
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2. 降价换区域,以市场开拓为核心:正大天晴、江西青峰
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正大天晴(C企业)和江西青峰在市场策略上,更多是倾向于降低产品价格,以最大程度地换取中标市场,实现“以价换区域”。但是从数据来看,正大天晴无疑更成功一些,其产品最高降价幅度为38.8%,低于江西青峰50.2%的降幅,但其2017年中标省份达27个,高于江西青峰的23个,反映其兼具全国性的市场开拓能力和价格维护能
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3. 稳价聚焦区域市场,以做稳做强优势市场为核心:苏州东瑞
从历年中标情况来看,苏州东瑞(B企业)中标区域基本在西南、西北之外的区域,且各区域都维持了较好的中标价格。不同于BMS的逐步放弃市场型,苏州东瑞的招投标市场并未出现过较多的变动,说明苏州东瑞的目标市场明确且稳定,这必然也与苏州东瑞的市场资源有关。
这种策略更适合于具有强势区域市场的中等规模企业,其在目标区域应有很强的资源沉淀,市场维护能力非常强,外部企业要进入具有相当大难度。
4. 低价抢占机会性市场,以低价策略为核心:海南中和
从表中可以看出,海南中和(I企业)经历了较大幅度的产品降价,特别地,海南中和在2015年时,产品降价幅度超过50%,借此中标区域大幅增加,说明其低价抢市场的策略取得一定功效。
这种策略更适合于区域性的小型规模企业,全国市场网络布局尚不成熟或没有,有1-2个省份有强势资源沉淀,且在别的省份也有一部分资源可保证其开展营销活动。
5. 差异化产品抢占差异性市场,以独家为核心:正大天晴药业
从表中可以看出,正大天晴药业的马来酸恩替卡韦虽然进入市场较晚,失去先发机会,但是其价格维护稳定,高于恩替卡韦的价格中值(16.37元)。同时,中标区域稳步增加,进一步体现出独家品种在市场招标中的独特性优势。
通过以上分析,可以认为,全国市场维护最好的是正大天晴集团。在中国各省如此复杂错综的招标情况下,还能以较好的市场价格开拓27家市场,其价格维护与市场开拓能力不得不令人赞叹。建议为正大天晴集团相关负责人发个大鸡腿,撒花!
此外,苏州东瑞固守优势市场,精耕一亩三分地的态度也值得夸奖,把地区中标价格做得非常漂亮。虽然其市场开拓能力弱于正大天晴集团,但是价格维护上却更胜一筹,值得好好表扬。

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huaniu 发表于 2017-9-25 17:30:52
其实我是魔方两位大神的自来水,为他们疯狂打Call~~~~~~~7 l4 e8 N3 ^% c* M

1 s8 R0 ]$ [0 ]# i0 N" S6 }(其实因为免费,哇哈哈哈哈哈~~~)" @8 Y: O$ Q3 {  ?$ r# L0 O4 W& z7 S
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”联系大神,微信号:adruger“

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可以获得免费查询,免费试(撩)用(男神)的权限哦
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我是不是知道的太多了,
我也很无奈呀
哇哈哈哈哈哈哈哈~~~~~~~
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晴天meier3058 发表于 2017-9-30 16:23:43
赞啊~~学习了
icewinter 发表于 2017-10-19 16:17:41
软文不错
李闹闹 发表于 2017-11-15 15:26:18
分析的还是不错!

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